Locador, você trabalha com a economia da recorrência em seu negócio? Você sabe quais são os principais indicadores da receita recorrente que devem ser analisados para tomar ações estratégicas, acompanhar o crescimento da sua locadora e fazer projeções com base nos números apresentados?
As empresas que prestam serviços de assinatura, contratos ou pagamentos recorrentes devem estar de olho nas métricas e números que mostram a saúde do seu negócio, o desempenho e os resultados. Não basta apenas realizar suas vendas e locações, é preciso medir! Os números é quem vão mostrar o caminho trilhado e o que deve ser feito, a partir de agora, para crescer ou repensar as estratégias.
Separamos no artigo de hoje os 6 indicadores mais importantes para locadoras de equipamentos que trabalham com o modelo de receita recorrente. Confira!
O que são indicadores da receita recorrente?
Todo indicador é fundamental para mostrar o andamento do negócio, a performance e os resultados gerados pela empresa dentro de um determinado período. Com eles é possível adotar novas estratégias, colocar o pé no freio ou acelerar o crescimento do negócio. Não há como discutir com os números.
Quando falamos dos indicadores da receita recorrente, falamos de métricas que se encaixam no modelo da economia da recorrência. É importante identificar quanto que foi investido para adquirir um cliente, qual será o tempo de retorno desse investimento, quanto de lucro seu cliente oferece ao seu negócio e qual a taxa de cancelamento.
Além disso, para locação de equipamentos, é necessário, ainda, identificar a rentabilidade de contratos e das máquinas, a fim de saber o retorno do investimento feito para viabilizar o trabalho das vendas e locações.
Quais as métricas a serem analisadas?
Os indicadores devem trazer a seguinte reflexão: será que o retorno que estou tendo da minha base é maior do que o esforço feito para conquistá-la? Para isso, é importante que você, Locador, fique atento às seguintes métricas:
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Não podemos falar de indicadores da receita recorrente sem falar de uma das principais métricas que mostra quanto sua locadora paga para conquistar um novo cliente, o CAC – Custo de Aquisição de Cliente. O cálculo para chegar a esse valor é a soma de gastos com marketing e vendas dividida pelo número de novos clientes adquiridos naquele período, ou seja:
Custo com Marketing e Vendas / Número Total de Novos Clientes = CAC
Se o CAC da sua locadora de equipamentos estiver muito alto, isso quer dizer que você está gastando em excesso para converter um lead em novo cliente. Logo, como meta imprescindível, é fundamental diminuir esse custo adotando ações que impactem nessa redução.
Por exemplo, investir no Inbound Marketing com estratégias de conteúdo que atraem a sua audiência e seus clientes de forma orgânica, ou seja, sem precisar investir em anúncios. Além disso, você também pode qualificar e treinar sua equipe de vendas a ser mais assertiva nas negociações.
Ticket Médio
O ticket médio é o valor das vendas, em média, dentro de um determinado período. Para chegar ao resultado mensal, por exemplo, você deve dividir o faturamento do mês pela quantidade de vendas realizadas. Assim, você terá a média das vendas, podendo identificar o desempenho da equipe comercial, ou seja, o quanto de negócios estão sendo fechados e vantajosos.
Faturamento do mês / Quantidade de vendas realizadas = Ticket médio
Quanto mais alto o ticket médio, melhor. Isso mostra que seus clientes estão comprando mais de seu produto e indica o crescimento da sua locadora de equipamentos.
Para aumentar o ticket médio, é necessário realizar ações que melhorem o poder de negociação dos vendedores, o marketing, as possibilidades e qualidade da compra. O ticket médio ideal é aquele que supre o CAC (custo de aquisição de clientes) e ainda garante uma margem de lucro.
LTV (Life Time Value)
O Life Time Value é o indicador da receita recorrente que determina o quanto seu cliente está dando de retorno financeiro após a venda, e qual o tempo de relação que ele tem com a sua locadora de equipamentos.
O LTV anda de mãos dadas com o CAC, ou seja, se o tempo de retenção de um cliente e o retorno financeiro que ele oferece for menor que o custo para adquiri-lo, isso quer dizer que você está gastando muito mais para conquistar um novo cliente do que para retê-lo.
Logo, nesse caso, seu LTV está menor que o CAC. Essa situação não pode acontecer! Portanto, medidas como o fortalecimento da sua área de sucesso do cliente, o atendimento rápido, suporte e todo o trabalho de gestão para aperfeiçoar suas locações devem ser trabalhadas para que o tempo de relacionamento seja duradouro e compense o custo que teve para colocá-lo para dentro da empresa.
Para calcular seu LTV, você precisa saber o valor do seu ticket médio e o tempo que seus clientes permanecem em seu negócio.
Ticket Médio x Tempo de Permanência = LTV
MRR (Monthly Recurring Revenue)
O MRR ou Receita Recorrente Mensal nada mais é do que o indicador que mostra o quanto de receita é gerada com as assinaturas de um serviço, mês a mês, além de calcular a previsibilidade do faturamento dos próximos períodos.
Para chegar ao valor do MRR, basta somar o valor das assinaturas no mês e multiplicar pelo número de clientes.
Valor mensal X Número de cliente = MRR
Se a sua Locadora tem o plano Standard que cobra R$ 300 por mês para manutenções preventivas, e nesse pacote existem 20 clientes, logo, o MRR é de R$ 6 mil.
300 X 20 = 6.000
A partir dos resultados obtidos, você pode criar metas e aumentar a receita mensal, seja para oferecer upgrades para os seus clientes, vender algum serviço complementar ou conquistar novos contratos mensais.
Churn Rate
Essa é um dos indicadores da receita recorrente que podem assustar no começo, mas que é fundamental analisá-lo para verificar a satisfação de seus clientes, o quanto seu produto está atendendo ou não e quais são as razões de cancelarem o contrato.
Portanto, o churn rate nada mais é do que a taxa de cancelamento dos contratos de locação ou assinatura dentro de um mês ou período. Seu cálculo se dá pela soma das pessoas que desistiram do produto dividida pelo número de clientes ativos na base durante aquele mês.
Soma dos clientes desistentes / Número total de clientes ativos = Churn Rate
Segundo especialistas, o churn rate deve estar entre 5% a 7% para se tornar aceitável.
A métrica se relaciona muito com o NPS (Net Promoter Score), que é uma medida do nível de satisfação do cliente com o seu produto ou serviço. Se o NPS for alto, o churn rate tende a ser baixo, uma vez que se os clientes estão satisfeitos, logo, a taxa de cancelamento tende a ser baixa.
Esse trabalho é fundamental para a área do Customer Success (Sucesso do Cliente), que nós vamos explicar com muito mais detalhes no próximo artigo. Fique ligado!
Rentabilidade de Contratos
A rentabilidade de contratos é o indicador que mostra o quanto de retorno seus contratos de locação estão gerando, dentro de um determinado período. É uma métrica muito importante que mostra o quão rentável a sua locadora é, a partir dos investimentos feitos para todos esses contratos.
O cálculo a ser feito para determinar a rentabilidade de contratos é feito pela seguinte fórmula, de maneira simples:
Lucro líquido / Faturamento Bruto = Rentabilidade
Quando se tem um percentual de rentabilidade baixo, é importante o gestor identificar o que está gerando o baixo resultado. Isso pode ocorrer, sobretudo, pelo gasto excessivo que se tem com aquele contrato, seja pela manutenção corretiva de equipamentos que quebram constantemente, os custos alocados e os serviços extras que são realizados.
Rentabilidade de Equipamentos
A rentabilidade de equipamentos vai focar somente nos equipamentos. Esse indicador é fundamental para saber o quanto de lucro e prejuízo um determinado aparelho oferece para cada contrato.
Dessa forma, a depender dos resultados obtidos pela análise da rentabilidade de equipamentos, você será capaz de identificar se é interessante manter os equipamentos operantes ou se será necessário vendê-los ou descartá-los.
A rentabilidade de equipamentos vai ajudar a identificar pontos de melhoria para tornar as suas locações ainda melhores, manter seus clientes em sua base e conquistar novos, oferecendo soluções e serviços de qualidade com planos de mensalidade que agreguem às suas locações.
Por que contratar um software de gestão para indicadores da receita recorrente?
Para que seja possível monitorar todos esses indicadores da receita recorrente, gerar relatórios, tomar decisões e agregar a área comercial, administrativa e financeira dentro de uma única plataforma, é fundamental que sua locadora de equipamentos tenha um sistema de gestão ERP!
Veja no exemplo abaixo o dashboard de vendas da plataforma Ótimo Gestor, que reúne dentro do mesmo painel de indicadores qual o valor do ticket médio, os novos clientes, o faturamento do mês, os resultados e metas.
A gestão é fundamental para escalar seu negócio e não comprometer o sucesso da sua locadora. Por isso, conte com o sistema Ótimo Gestor! Plataforma 100% online e integrada com todas as áreas da empresa. Especialista para quem Aluga, Vende e Realiza Manutenção em Equipamentos. Fale com nossos consultores!
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