Upselling é uma técnica de vendas que visa oferecer um upgrade do produto ou serviço comprado pelo cliente. É um produto mais avançado e com recursos sofisticados em comparação ao adquirido anteriormente. O Cross Selling, ou venda cruzada, é a venda de produtos e serviços complementares àquele que seu cliente comprou da última vez.

 

As técnicas de upselling e cross selling tem como objetivo aumentar a receita da empresa e aperfeiçoar a experiência dos clientes que já utilizam o seu produto ou serviço. Trata-se em oferecer soluções ainda melhores, em que o comprador perceba o valor naquilo que está sendo oferecido, dentro das necessidades naquele momento – sem obrigar ou “empurrar” a venda.

 

Como aplicar o upselling e cross selling na sua Locadora de Equipamentos? Quais as melhores práticas para tornar uma venda assertiva para os clientes fiéis, garantindo bons resultados? Acompanhe!

 

O que é Upselling?

O upselling é uma técnica de vendas que tem como objetivo oferecer um upgrade do produto ou serviço oferecido anteriormente. É uma solução mais avançada, com recursos sofisticados em comparação com aqueles que o seu cliente pensava em comprar ou já tenha adquirido.

 

Vamos a um exemplo prático:

 

Suponha que você venda e alugue notebooks, computadores e equipamentos de informática. O seu cliente é uma empresa de tecnologia que pretende alugar dez notebooks para instalar na sede dele. No momento das negociações você pode oferecer equipamentos que tenham configurações melhores como, por exemplo, processador mais rápido, o dobro de memória e maior espaço em disco.

 

O que é Cross Selling?

O Cross Selling, conhecido como venda cruzada, diz respeito à venda de serviços/produtos relacionados e complementares, levando em conta a última compra do seu cliente e seus interesses.

 

Vamos voltar ao exemplo anterior sobre a locação de notebooks e computadores. Ao realizar a venda ou locação desses equipamentos, você pode oferecer ao seu cliente produtos e serviços que complementem o uso de um notebook como, por exemplo, mouse e teclado sem fio, bem como um serviço de assistência técnica personalizada, cobrando uma mensalidade enquanto usar o produto alugado.

 

Dentro da estratégia e entendendo a jornada do cliente, é possível realizar combinações inteligentes, personalizadas e que tornem a experiência de forma mais positiva.

 

Quais são as boas práticas para o Upselling e Cross Selling?

Não basta apenas oferecer soluções com upgrade ou personalizar as vendas com produtos relacionados. É de extrema importância que o time de vendas tenha métodos e processos que tornem as vendas, com clientes fidelizados, mais assertivas.

 

Identifique as oportunidades

Nunca “empurre’ nada ao cliente e faça uma venda forçada, seja no upselling e cross selling. Essa nunca será uma boa prática. Além da venda não se concretizar, o cliente pode perceber, irritar-se e até mesmo cancelar o contrato, pois ele sabe que não precisa daquela solução naquele momento.

 

O ótimo vendedor é aquele que tem o timing para identificar a jornada e o momento do cliente. Ele sabe qual a hora certa em oferecer uma nova solução ou dar um up no produto que já usa. Ele descobre a oportunidade certa e as necessidades do comprador.

 

Tenha um time de Customer Success

Já explicamos o que é Customer Success, ou Sucesso do Cliente. O time de CS oferecerá todo o suporte ao time de vendas sobre as experiências do cliente com o uso do produto ou serviço. A área de CS é uma inteligência dentro da empresa que identifica o sentimento, a jornada, a experiência e demandas dos clientes. Por meio da compilação de dados nas consultorias, o próprio Analista de Sucesso do Cliente pode fazer um upselling, uma vez que ele mantém contato direto com o usuário e mapeia a jornada dentro da empresa.

 

Ofereça apenas o que for relacionado

Pode parecer óbvio, mas dentro da prática de Cross Selling não dá para usar à torto e direito sem ter uma estratégia bem definida e uma inteligência ao que será ofertado. Se o seu cliente fez um contrato de locação de notebooks e equipamentos de TI, não dá para ofertar um armário para escritório – não tem complemento com o tipo de produto, nesse caso. Use a relação entre os produtos e serviços para deixar uma mensagem clara para o cliente.

 

Use um sistema de gestão CRM para qualificar dados

Quem não usa dados, mensura resultados e tem um histórico de informações, não conseguirá gerenciar suas vendas. No upselling e cross selling é fundamental ter acesso a todo o histórico das negociações feitas com os clientes, quais os períodos que ele mais compra ou investe, qual o tempo de duração do ciclo de vendas e todos os apontamentos realizados pelo time de vendas.

 

Com o módulo CRM do Ótimo Gestor você consegue gerenciar seus contatos e clientes, tendo uma visão dinâmica e detalhada por funil de vendas e dashboards otimizados, podendo ainda ter uma previsibilidade das propostas de locação.

 

Hoje você entendeu o conceito de upselling e cross selling aplicados à sua Locadora de Equipamentos.

 

São estratégias de vendas que permitem aumentar a receita da sua empresa e ainda oferecer melhores soluções e experiências para os clientes que já pertencem à sua base.

 

Você precisa de ajuda para entender melhor como aplicar a estratégia na sua Locadora? Fale com nossos especialistas e conheça a solução completa da plataforma que é especialista em quem vende, aluga e cuida de equipamentos.

 

 

 

 

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